一、找客戶

后面我會講如何找客戶，找到客戶后是詢價報價

例如：我們今天找到一個巴基斯坦的客戶，比如他叫mohammad，無論是網上認識還是在展會上認識的，認識后他會給你發個詢價，比如：一臺電視多少錢？一臺摩托車多少錢？然后我們進行報價，和國內去商店買東西是一樣的，你先問多少錢，店家告訴你多少錢，然后購買。

二、簽合同：合同（pi，全名proforma invoice）和我們國內合同是一樣形式，但是他是英文版本的，所以這個叫pi，和老外報完價格后，如果她想要貨了，你就把pi告訴他，你和他說我現在給你做pi吧！合同上包括很多的信息：包括公司的名字、老外公司的名字、你所賣的產品的名字、數量、價格、條款等這些都非常重要的，合同上要寫的清清楚楚的

三、付定金：老外真的想要產品的話是一定要付定金的，如果你不付錢的話是沒法給他做貨的，并不是口頭上說我要買你產品，你就把貨發給他，付完定金后也就是真的定下來的，因為他付錢了，這個錢他是退不回去的。

四、做產品：做完產品后一定要先付尾款，有中國人說我們很多國內很多買東西的都是貨到付款，國外我們是不做貨到付款的，因為國外的這些情況很難控制，如果說他不給你付尾款的話，你也是沒有辦法的，國際理賠很麻煩，所以說我們一定要先付款在發貨，就像淘寶一樣付完款才發貨。

五、發貨：國內一般都是順豐、中通、貨代等，我們發給國外一般都是大眾產品所以要先走陸運在走海運，比如我們在山東的某個城市，比如發國外的話，必須要先發到港口發給船公司，比如我們走青島港，那我們先把貨發給青島的船運公司，其實和走順豐、貨代是一樣的，所以發貨環節多了一個就是我們是先發到港口然后在從港口發給老外。當然有些貨物比較少，我們可以發空運，空運就是門到門就是從你的門口發到老外的門口，這個就比較簡單了。

發完之后，比如我們發到美國的邁阿密了，老外過去提貨了，老外去提貨報自己的姓名是不可以的，不像我們國內報自己姓名電話號碼就可以了，國外是需要一些單據的證明他是我們的客戶。

六、貨發完后，船公司會給提單（提貨單、bl全名bill of loading）也就是說老外拿著這個單子他就能提出貨來，這個是最重要的一個單據，然后我們準備箱單（packing list）箱單上面寫的非常清楚，比如上面有重量、體積、產品名稱等也就是老外提貨的時候知道這個箱子里裝的是什么，他去海關清關的時候他會用到這些單據，然后就是商業發票（commercial invoice）商業發票和合同基本是一樣的東西，他是一個輔助，有的時候不需要，所以說最重要的三個單據：合同、提單、箱單。所有單據發給老外，老外拿著這些單據去提貨就可以了，當然這些單據根據國家的不同他是不一樣的，有的國家他是需要紙制的單據，我們這邊必須把打印出來的發給他，他們自己打印是沒有效的，他上面是有章的，而有些國家直接發電子版就可以了可以直接給他做個pdf，復印件或者拍個照就可以了，就是說一種是發真實的單據，一種是發電匯，根據老外不同要求給不同的單據。

這就是一個完整的外貿的過程，其實很簡單，找到他、簽合同、付錢、發貨、這樣一個過程，外貿最重要的三個單據：合同、提單、箱單
給大家做個演示如下圖：

首先我們工廠，假如我們工廠在濟南，老外做了合同付了錢之后，我們從工廠發到青島港海運代理（看紅色線），然后海運代理在從海洋發到美國港口，然后老外在去美國港口提貨，這個就是外貿基本流程。